【高端讲述】向儒安:“新常态”下代理商的发展之路

2015-10-29   中国·YongHu.cn   来源: 未知    作者: yundongku

在高端讲述环节中,三一重工副总裁、三一重机有限公司总经理向儒安发表了题为《新常态下工程机械代理商的发展之路》的演讲,以下为演讲实录:

 

大家好,我今天演讲的题目是“新常态下工程机械代理商的发展之路”。主要围绕三部分,包括挖掘机威尼斯人娱乐官方网站的新常态现状、国内工程机械代理商的转型之路、中国代理商发展的转型建议。

演讲嘉宾:三一重工副总裁 、三一重机有限公司总经理 向儒安

 

当前中国挖掘机威尼斯人娱乐官方网站正面临巨大挑战,威尼斯人娱乐官方网站发展进入了新常态,主要表现为威尼斯人娱乐官方网站需求下滑、服务配件价值创造有限、代理商盈利不足等三大特征。2015年国内挖掘机销量预计5万台,同比下滑40%,不足历史最高峰16.7万台的1/3;2016年销量预计还会下降10%,总量下降至4.5万台,威尼斯人网上娱乐总量回落到2007年水平。随着这种下滑速度,大家的日子会愈加困难,代理商没有盈利,整机制造商企业没有盈利肯定不行,否则企业是无法生存下去的。另外很多威尼斯人娱乐官方网站企业还没有做好准备,此次经济下滑调整来的太快,大家还是准备不足。

 

面对这种形势,三一重工在今年8月份组织我们的代理商去欧洲荷兰考察,通过欧洲和日本两个代理商在应对威尼斯人网上娱乐变化时所采取的一些应对措施,我们会有怎样的启发?

 

这家代理商(成立于1946年)总部在阿姆斯特丹,他代理了很多品牌的工程机械产品,管理人员只有55人,大约14亿人民币的销售收入(其中新机销售额约为62%,但毛利率仅为27%),服务和配件的销售额是4500万欧元,占销售比重分别为13%和10%(但两项毛利率合计为54%),租赁销售额占比5%(毛利率贡献12%),二手机销售额为2000万欧元(毛利率贡献7%),这组数据是他们比较真实的数据。可以看得出这家荷兰的代理商在新机、配件、服务、二手、租赁等是多点开花的局面。

 

让我们再看看该企业所处的环境,2008年全球危机让欧洲和部分中东国家经济下滑非常严重。而中国的4万亿刺激政策持续到2015年,曲线部分并没有发生,掉下来的坑更大更深。现在日本有6万多台工程机械需求,中国工程机械威尼斯人网上娱乐现在都没有日本需求大。

这家荷兰代理商从原来十多个部门整合到现在的4个部门,另外是大规模开展租赁业务,如果设备周转率达到70%以上,就会考虑增加投入它的租赁业务,因为只有两个人负责这个部门。此外,开发配件和服务威尼斯人网上娱乐,我们在现场看到他们的仓库库存管理的确好,拥有数十万人民币的分检设备,根据需求扫描订单,仓库会自动提醒和分检,同时要在24小时内服务于欧洲威尼斯人网上娱乐的5个国家。此外,就是他的差异化产品组合定价策略,虽然拥有55-58%的新机销售份额,但对贡献毛利只有20%,基本不赚钱。他们要把客户全价值纽带业务后面的环境进行转型,在三种不同的定价模式下,把客户买1台新设备的五年内与配件及维修需求都计算出来,这就相当于抓住了后威尼斯人网上娱乐和维修业务运营。因此,在每个不同威尼斯人网上娱乐规模下,它的盈利水平就会找到平衡点。

 

该代理商还有一个运营支撑体系,是通过以客户需求为出发点的服务、配件、物流、运营信息化系统,任何一个客户的需求通过终端移动服务平台来进行,这样公司治理也规范化,主要管理人员要对每个运营细节都非常清楚。我想,这些对我们国内企业的启发,首先是随着欧洲人力成本和租金走高,违约成本也很高,但是他的利润很高。像美国、欧洲、日本的银行利率非常低,中国的利率现在是5%左右,可能有进一步下降的空间,原来我们是6%多,有些贷款利率还要上涨20%到30%,但是在欧洲的利率最终提供给终端客户的利率是9.5%,但是他的融资成本肯定只有3%左右,这样代理商通过融资手段也还是赚了很多钱。欧洲给我们最大的启发,就是面对这种经营调整阶段,能够以整个价值和设备为基础,把后面的整个设备全生命周期毛利和利润计算出来,从而改变它的内部收入结构。此外,老的思维是做不好一个新的业务,关键时刻需要调整人员组成结构。

 

我觉得欧洲本身威尼斯人网上娱乐规模跟中国差不多,中国威尼斯人网上娱乐前景依然可以期待,通过产品细分实现多用途化和产品配置化,目前主机制造商也确实这方面业务在增长。另外600万台的设备保有量也是我们的优势,很多工程机械代理商还没有进一步提升施工租赁和二手设备的利率,包括在产品产业链的延伸与产品组合化。

 

如上图所示,日本威尼斯人网上娱乐结构变化情况,尽管新机销售威尼斯人网上娱乐年度变化大,但租赁威尼斯人网上娱乐保持稳定。红色部分是威尼斯人网上娱乐的一般销售,受经济波动影响非常明显。下面的图是租赁威尼斯人网上娱乐的推移,日本租赁威尼斯人网上娱乐有1兆日元规模,租赁威尼斯人网上娱乐表现比较平稳,很少受到经济波动的影响。我们参观的这家日本工程机械代理商,也是为了应对威尼斯人网上娱乐的变化来应对客户需求,它首先是立足于生存,他和厂商在日本当地建立起优势的RSS公司(后威尼斯人网上娱乐销售与服务公司)来迅速应对不断变化的客户需求,R(rental租赁)是工程机械现场需要的各种机械设备,S(sental销售)客户需要进行新的投资需要的新机、二手机,第二个S(service服务)是对存量设备的保养和维修。该企业的配件和服务业务占比约为25%,一般租赁业务占比为22%,新机、二手机业务占比为55%。他有1.5万多家用户,销售租赁提供2倍积分,享受服务可以有3倍的积分(积分可用于配件、赠品卡等的交换)。所以对我们的启发严格来讲,RSS模式是满足了客户现场施工所需要的设备需求,这与欧洲形成了两种不同的经济模式,欧洲是以价值流动的方向,把设备全生命周期能够赚取的钱算出来,这两点都是我们中国工程机械代理商转型的思考点。

 

第三,目前,国内挖掘机保有台量120-140万台,蕴藏着高达2000亿元的后威尼斯人网上娱乐价值,转变过去仅仅依靠单一主机销售盈利的模式,转为依靠服务、配件等后威尼斯人网上娱乐增值服务的新盈利模式,提供产品全生命周期的增值业务,成为代理商发展的必由之路。首先要进行组织架构变革,在美国、日本等成熟威尼斯人网上娱乐,工程机械后威尼斯人网上娱乐营收与主机销售收入的比例达50%:50%,而中国工程机械威尼斯人网上娱乐这一比例只有15%:85%;建立营销、服务与租赁一体化组织,寻找后威尼斯人网上娱乐价值链,向 1/2主机、1/4服务配件、1/4租赁的业务模式转变。其次,扩大租赁威尼斯人网上娱乐要根据发达国家经验和中国威尼斯人网上娱乐现状,中国工程机械威尼斯人网上娱乐将由个体租赁逐渐向大型租赁公司整体租赁转变,以制造商、代理商和社会力量为主体的大型租赁公司将兴起;施工租赁、资产管理、金融支持、售后服务等工作现场的所有需求,将成为厂家和代理商必须抓住的机会。后威尼斯人网上娱乐建设方面,需要为客户设备提供“全生命周期”的整体解决方案,帮助客户设备使用成本降至最低,厂商稳定客户群体,实现“三方”共赢

最后我认为,互联网正以改变一切的力量,在全球范围掀起一场影响人类所有层面的深刻变革。如果说我们没有欧美企业的百年工业积累,但面向互联网时代,我们站在同一起跑线,能否利用好互联网实现弯道超车,实现企业的全面转型升级,是时代赐予我们的伟大机遇。


【本文章已有次访问!】

博聚网